近幾年隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)宣傳售賣產(chǎn)品已經(jīng)是一件理所當(dāng)然的事情，今天小編給大家分享一下一家化工原料廠家如何在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)家致富房發(fā)展成功的故事，希望可以激勵(lì)到大家投入到互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)來。

在2019全球化工企業(yè)排名中，贏創(chuàng)位列第15名，年銷售額達(dá)151億歐元。

2017年11月，贏創(chuàng)在阿里巴巴旗下B2B業(yè)務(wù)平臺(tái)1688.com的工業(yè)品牌站開設(shè)了旗艦店，嘗試通過互聯(lián)網(wǎng)銷售公司所生產(chǎn)的特種化工品。事實(shí)上，4個(gè)月前，這家化工巨頭就在京東的全球購(gòu)平臺(tái)創(chuàng)立了線上店鋪，向普通消費(fèi)者銷售一款名為MEDOX的高含量花青素營(yíng)養(yǎng)品。

隨后，巴斯夫、科思創(chuàng)、陶氏化學(xué)等公司都相繼上線了各自的在線店鋪。而在此之前，化工公司們大都固守著傳統(tǒng)的線下銷售模式，互聯(lián)網(wǎng)只是被作為產(chǎn)品展示、品牌宣傳的工具。它們選擇在此時(shí)爭(zhēng)相觸網(wǎng)，很大程度是由公司自上而下的數(shù)字化改革所引發(fā)的。

贏創(chuàng)曾宣布，計(jì)劃在2020年前投資1億歐元，用于數(shù)字化技術(shù)的開發(fā)與測(cè)試，并培養(yǎng)相關(guān)的數(shù)字化技能。開設(shè)線上店鋪被贏創(chuàng)首席數(shù)字官Henrik Hahn視為公司數(shù)字化戰(zhàn)略的一項(xiàng)里程碑。同為德國(guó)化工企業(yè)的科思創(chuàng)也設(shè)立了一項(xiàng)與數(shù)字化有關(guān)的目標(biāo)：到2019年底，公司將累計(jì)實(shí)現(xiàn)10億歐元的線上銷售額。

贏創(chuàng)中國(guó)數(shù)字化項(xiàng)目負(fù)責(zé)人陳愚介紹稱，基于公司的數(shù)字化轉(zhuǎn)型目標(biāo)和國(guó)內(nèi)的實(shí)際情況，電商無(wú)疑是.適合嘗試的數(shù)字化項(xiàng)目，因此才有了贏創(chuàng)品牌旗艦店的設(shè)立。他將其比喻為一場(chǎng)化學(xué)實(shí)驗(yàn)，“化工行業(yè)早期基本靠做實(shí)驗(yàn)，很多質(zhì)的變化就是靠碰運(yùn)氣碰出來的。我們當(dāng)時(shí)關(guān)于電商有很多問題回答不了，那就做個(gè)實(shí)驗(yàn)吧?！?

與此同時(shí)，類似阿里巴巴這樣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭也在嘗試將業(yè)務(wù)從C端（Customer）向B端（Business）延伸，這項(xiàng)被稱為“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型”之舉意圖將此前在消費(fèi)行業(yè)的成功復(fù)制到更為廣闊的領(lǐng)域。

化工電商走過摸索期

對(duì)于擁有成熟體系的大型化工公司們而言，在銷售渠道展開的大膽實(shí)驗(yàn)受到了不小的阻力。新建電商渠道催生了有關(guān)銷售流程、定價(jià)體系、物流倉(cāng)儲(chǔ)、售后服務(wù)等一連串的問題。而在兩年前，這些問題在化工企業(yè)內(nèi)部都沒有現(xiàn)成的答案。

盡管如此，化工企業(yè)們的電商探索仍然逐漸萌芽，并且很快收到了市場(chǎng)的積極回應(yīng)。

在贏創(chuàng)電商旗艦店開業(yè)之初，陳愚一度擔(dān)心是否真的會(huì)有客戶光臨，甚至在某一瞬間動(dòng)過請(qǐng)人幫忙下訂單的念頭。但在開店當(dāng)天，旗艦店迎來了兩位不請(qǐng)自來的客人，實(shí)現(xiàn)了在線銷售“零的突破”。

通過電商渠道，陶氏化學(xué)也將銷售面拓展到了新的地區(qū)。公司聚氨酯業(yè)務(wù)部的電商負(fù)責(zé)人孫昂提及，一家位于西藏的太陽(yáng)能行業(yè)客戶近期找到了陶氏化學(xué)的網(wǎng)店，在線訂購(gòu)了近100萬(wàn)元的化工產(chǎn)品。此前，這家對(duì)于丙二醇有采購(gòu)需求的公司一直受困于產(chǎn)品真?zhèn)坞y辨以及貨源不穩(wěn)等問題。

驚喜還在不斷出現(xiàn)

贏創(chuàng)北亞區(qū)首席財(cái)務(wù)官Dag Elberg Torp曾分享過這樣一個(gè)案例：一些科研機(jī)構(gòu)通過線上店鋪購(gòu)買了該公司的一款動(dòng)物飼料添加劑，卻用在了贏創(chuàng)之前完全沒有嘗試過的應(yīng)用領(lǐng)域上?！斑@對(duì)我們來說既是新客戶，也是新應(yīng)用?！盩orp總結(jié)說。

逐漸嘗到電商甜頭的化工巨頭們不斷擴(kuò)充著可供銷售的產(chǎn)品種類，越來越多的業(yè)務(wù)部門開始積極擁抱這項(xiàng)新生事物。

在贏創(chuàng)設(shè)立旗艦店之初，只有三個(gè)業(yè)務(wù)部門提供了8款產(chǎn)品在線銷售，而現(xiàn)在加入這場(chǎng)電商實(shí)驗(yàn)的部門增加到了8個(gè)，店鋪銷售的產(chǎn)品也達(dá)到了80余款。巴斯夫的旗艦店目前有55款產(chǎn)品銷售，是上線之初的五倍。同樣，索爾維網(wǎng)上店鋪的在售產(chǎn)品也較早前增加了約八倍。

一條“攪局”鯰魚的融合難題

化工巨頭們爭(zhēng)相擁抱互聯(lián)網(wǎng)的當(dāng)口，一項(xiàng)重要的挑戰(zhàn)也不期而至：如何在新的電商渠道與原有線下渠道之間求得平衡。開設(shè)網(wǎng)店之初，化工企業(yè)們就遭遇到了來自經(jīng)銷商們的質(zhì)問?！澳銈兪窍霚绲粑覀??！变N售人員也向支持電商實(shí)驗(yàn)的同事抱怨，“你們的決定害了我們，我們現(xiàn)在天天被經(jīng)銷商罵?！?

為了平息經(jīng)銷商們的反對(duì)，化工企業(yè)想到了一種解決辦法：為線上店鋪定制專門的產(chǎn)品，從而避免與線下渠道的直接沖突，但它們也明白，這并非化解矛盾的**方案。

更大的問題在于，在線銷售使得化工產(chǎn)品的價(jià)格透明度大大提高。在原先的線下渠道中，化工產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)封閉。而信息不對(duì)稱的后果之一，便是為產(chǎn)業(yè)鏈提供了尋租空間。

因此，無(wú)論是客戶方的采購(gòu)員、經(jīng)銷商還是化工公司的銷售員都不愿看到產(chǎn)品價(jià)格在網(wǎng)上直接展示。而..希望看到真實(shí)價(jià)格的，恐怕只有客戶方的“大老板”。

以上就是小編此次的分享，

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